5 tip´s efectivos para enfrentar objeciones de clientes que dudan en contratar un seguro

objetivo:

Dotar a los asesores de herramientas prácticas y efectivas para mantener el control de la conversación con el cliente, transformar objeciones en oportunidades de venta, y aumentar la probabilidad de cerrar una póliza, incluso cuando el cliente muestra dudas o resistencia inicial.

1. Escucha activa y valida su preocupación

Antes de responder, escucha sin interrumpir y demuestra empatía.

Ejemplo:"Entiendo que te preocupe el costo. Es algo que muchas personas sienten al principio, y por eso me gustaría ayudarte a ver cómo puede ajustarse a tu presupuesto sin descuidar tu protección."

2. Reformula la objeción como una pregunta positiva

Convierte la duda en una oportunidad para avanzar.

Ejemplo:Cliente: “Es que está caro.”Tú: “Si encontráramos una opción que te proteja bien sin que afecte tus finanzas, ¿te interesaría revisarla juntos?”

3. Usa historias o casos reales

Relatar un caso ayuda a que el cliente visualice consecuencias reales.

Ejemplo:"Hace poco, uno de mis clientes tuvo una cirugía que costó más de $300,000. Su póliza lo cubrió y solo pagó su deducible. Si no hubiera tenido seguro, habría sido un problema fuerte para su familia."

4. Ofrece alternativas o planes escalonados

Si la objeción es por dinero, ofrece planes más accesibles o con deducibles más altos.

Ejemplo:"Podemos empezar con un plan básico que te dé lo esencial y más adelante lo ajustamos. Lo importante es que ya estés cubierto desde ahora."

5. Haz una pregunta que los lleve a reflexionar

Una buena pregunta abre la mente y crea urgencia.

Ejemplo:"Si mañana tuvieras una emergencia médica, ¿cómo lo resolverías? ¿Con quién contarías financieramente?"Luego deja un momento de silencio para que lo piense.